第三章岗位专业技能题库

[单选题]与不太熟悉的客户面谈时，比较合适的做法是（）A .一些带有主观性的话题应尽可能少说甚至不说B .多与客户开玩笑以打破沉闷的气氛C .多问几个隐私话题以尽快了解客户D .多用专业术语以显示自己的专业水平

[判断题] 4P理论认为，对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。（）A . 正确B . 错误

[多选题] 4C营销理念的4C是指（）A .客户B .成本C .便利D .沟通E .促销

[多选题] 以下所列，属于个人客户经理可运用的营销谈判技巧有（）A .费用最小化B .比拟描绘C .利益（保障）最大化D .避免主观性问题E .尽量使用具体的描述

[单选题]银行产品和服务营销应坚持（）。A .匹配原则，即以合适的产品匹配适合的客户B .谨慎原则，即以风险较小的产品匹配风险承受能力较强的客户C .最优原则，即以最好的产品匹配最好的客户D .满意原则，即以最好的产品让优质客户满意

[判断题] 星级客户中的低星级客户，由个人客户经理维护；中高星级客户由理财经理维护（）A . 正确B . 错误

[多选题] 以下属于客户需求分析技巧的有（）A .聆听的技巧B .提问的技巧C .认同客户D .共同话题E .语音语调

[多选题] 以下描述，属于星级客户关系维护（4+N）内容的有（）A .忠诚管家B .贵宾专席C .在线秘书D .个人客户经理E .N是指各级行为星级客户提供的各项增值服务。

[多选题] 个人客户经理常见的被客户拒绝的主观原因有（）。A .缺乏产品的专业知识B .对产品的描述说明不到位C .事先准备不充分D .缺乏营销技巧E .缺乏自信

[单选题]客户经理：“最近定期定投这种投资方式成为热门话题，不知道您对此看法如何……”。这是属于（）提问方式。A .封闭式B .随机式C .开放式D .任意式

[多选题] 以下描述4R理论有四大优势，正确的说法是（）。A .4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。B .4R体现并落实了关系营销的思想。C .反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。D .企业必须首先了解和研究客户，根据客户的需求来提供产品。E .“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。

[多选题] 面对客户拒绝时应有的态度有（）。A .视为人之常情，切勿让拒绝影响了你的心情B .深刻反思，并一定要向客户追问真正的拒绝原因C .回想一下你拒绝别人时的情景和心情，保持同情心，体谅客户拒绝你的情绪D .不再与此客户联系E .再接再厉，设法继续把话题进行下去，积极寻找营销的突破口

[多选题] 客户提出如下所述问题，属于客户发出希望购买信号的是（A .你们还有哪些保本的理财产品B .是不是我开立这个综合账户后每个月就可以收到月对账单C .现在住房贷款的利率是多少D .这期外汇理财产品购买截止日是什么时候E .现在开卡有没有优惠

[判断题] 星级客户的需求相对复杂，个性化要求较高，应配备有专业资格的员工进行日常维护（）A . 正确B . 错误

[单选题]某客户经理向一客户推荐保险类产品：“六年缴费完成之后你可以领取20万元的满期金，正好可以买一部汽车，完成你购车的心愿。”这是（）营销技巧。A .数字化法B .对比法C .利益最大化法D .条列式说明法

[多选题] 个人客户经理在对客户表示认同或赞美之后，若想表明自己的看法，较为恰当的语言表达是（）A .“是的，我明白您的意思，但是我的意思是说……”B .“是的，我很同意您的观点，然而，事实上……”C .“是的，我明白您的意思，我想补充说明的是……”D .“是的，我很同意您的说法，同时我要提醒您的是……&rdqu

[多选题] 以下属于客户沟通技巧的是（）。A .认同客户B .避免主观性问题C .聆听的技巧D .共同话题E .避免个人隐私问题

[单选题]有时个人客户经理可以激发客户想要去完成梦想的企图心，或者是帮客户创造梦想，可以应用技巧将利益具体化、形象化，这是（）营销技巧。A .费用最小化法B .比拟描绘C .利益最大化法D .条列式说明法

[判断题] 普通客户维护工作的特点是需求相对简单，不需要配备客户经理“一对一”服务（）A . 正确B . 错误

[判断题] 销售产品和服务应坚持匹配原则。（）A . 正确B . 错误

[多选题] 4C营销理论认为，客户的购买成本包括（）。A .客户的货币支出B .客户为购买产品而耗费的时间C .客户的购买动机D .客户为购买产品而消耗的体力和精力E .客户的购买风险

[单选题]客户经理运用关系营销原理，通过与客户进行人性化的情感沟通，获得客户认同，进而缩短客户与银行之间的距离，实现银行产品的销售。这种销售方法是（）。A .交叉销售法B .量身定做销售法C .产品组合销售法D .客户经理关系销售法

[多选题] 关于客户关系营销的AIDAS法则，以下说法准确的是（）A .引起潜在客户对商业银行产品和服务的注意B .刺激客户对商业银行的产品和服务产生购买欲望C .让客户对购买商业银行产品和服务的交易行为感到满意D .创造客户的潜在需求，即引起客户的兴趣E .促使客户将潜在购买欲望付诸行动

[判断题] 不同等级的星级客户，发放相对应的贵宾卡，配备不同等级的个人客户经理或理财经理，享受差异化服务和增值服务。（）A . 正确B . 错误

[单选题]客户经理在介绍代理保险产品时，说：“……您说的对，您是一家之主，应该着重在保障上，因此我建议您选择计划A的规划，才能符合您的需求跟想法……”。这种技巧是（）。A .利用人性的弱点B .善用客户的观点C .应用“比较表”D .利用第三方影响力或客户从众心理

[多选题] 个人客户经理运用聆听技巧应把握的要点有（）。A .捕捉到重要信息时，应及时认真的做好笔记，做笔记也会令客户感到自己很受尊重和重视B .点头或微笑表示赞同，有时比用言语表达你对客户的认同要更有力，客户需要这样的感觉C .聆听时与客户保持稳定的目光接触，让客户感觉到你在专注的聆听和吸收他说话的内容D .注意不插话，让客户把话说完，表明对客户的尊重E .运用赞美的话获得客户好感，与客户建立良好关系

[单选题]某客户经理向一客户介绍保险类产品：“以50万元的保额为例，您只要每个月缴3300元，就可以让您每三年领取10万元，总共可以领到100万元。”这是（）营销技巧。A .费用最小化法B .对比法C .利益最大化法D .条列式说明法

[单选题]与客户沟通时，以下（）方式能更有效地认同客户。A .尽量多赞美客户B .注意观察发现客户的优点，赞美要发自内心，不卑不亢地表达C .不要谈论客户的穿着打扮D .避免谈论客户的与众不同之处

[单选题]客户经理在介绍金融产品时，应该以（）为原则A .感性诉求B .回避投资理财风险C .理性诉求D .强调投资理财风险

[多选题] 在应用条列式说明法这种营销技巧时应注意（）A .重要特点不能少于四点B .不要对某项特点做进一步说明C .重点不宜过多，最好不超过三点D .每项特点不宜用过多的语言说明，最好不超过3句话E .如需对某项特点进一步说明时，最好是在简要介绍全部特点之后，对这项特点进行详细说明